Préparer un plan de découverte qui permette de profiler le client et découvrir ses besoins
Preuve 1 : Decouverte des besoins CAS WEBER
Analyse personnelle
L'objectif était de comprendre les besoins d'un client en se mettant à sa place, c'est le rôle d'un commercial. J'ai posé des questions et écouté attentivement pour trouver une solution adaptée.
Cette expérience m'a permis de gagner en expérience malgré mon manque de connaissances préalables. J'ai cherché des ressources en ligne et observé des exemples de sketchs de vente pour me préparer. Bien que je n'aie pas obtenu de résultats exceptionnels, j'ai fait de mon mieux.
Ma plus grande difficulté a été le manque de connaissances théoriques, car un commercial doit connaitre les produits qu'il vend en détail.
Je pense que j'aurais pu améliorer mon approche en posant plus de questions pour mieux comprendre les besoins du client et ses motivations d'achat. Mes questions initiales étaient trop fermées et j'aurais pu les structurer de manière plus méthodique.
Preuve 2 : Dernier cas de négociation sur DD Du Pwatoo
Analyse personnelle
Ce cas de négociation que j'ai travaillé en cours concerne la découverte des besoins d'un client, Intersport, qui est un commerce. C'était une situation plus complexe car il s'agissait d'une négociation B to C, ce qui demande plus d'efforts pour comprendre les besoins du client.
J'ai utilisé les cours de négociation que j'ai suivis tout au long de l'année, ce qui m'a beaucoup aidé dans cette étude de besoin. J'ai pu élaborer un plan structuré de découverte en posant des questions allant du général au spécifique.
La difficulté que j'ai rencontrée était que c'était ma première expérience en négociation B to C, donc je devais faire une double étude de besoin pour bien comprendre les attentes du client.
Ce travail m'a fait prendre conscience de mes lacunes dans les négociations B to C. Je pense que je devrais me renseigner davantage sur ce sujet, faire des recherches et étudier des exemples de négociations similaires.
Bilan sur mon évolution
J'ai constaté une évolution significative, notamment en ce qui concerne la qualité de mes travaux rendus. Durant la deuxième SAE, j'ai développé ma capacité de réflexion et d'imagination, ce qui m'a permis de poser davantage de questions pour réaliser une étude de besoin approfondie.
Les cours de négociation auxquels j'ai participé ont joué un rôle essentiel dans mon évolution et ma progression.